Cena z ogłoszenia kontra cena z aktu notarialnego: jak dużą iluzję tworzą portale?

Mieszkanie wystawione za 950 tys. zł nie jest jeszcze mieszkaniem wartym 950 tys. zł. To tylko oczekiwanie sprzedającego zapisane w ogłoszeniu. Cena rynkowa pojawia się dopiero wtedy, gdy kupujący rzeczywiście zgadza się zapłacić określoną kwotę, a transakcja dochodzi do skutku. Ta różnica brzmi banalnie, ale przy zakupie mieszkania za kilkaset tysięcy złotych potrafi oznaczać 50, 100, a w drogich lokalizacjach nawet ponad 150 tys. zł.

Problem w tym, że kupujący najczęściej zaczyna analizę rynku od portali ogłoszeniowych. Po kilkudziesięciu ofertach zaczyna traktować widoczne tam stawki jako punkt odniesienia. Jeżeli podobne mieszkania na warszawskim Mokotowie wystawiane są po 19–20 tys. zł za m², kwota 18 tys. zł za m² zaczyna wyglądać atrakcyjnie. Tymczasem dane transakcyjne mogą pokazywać zupełnie inną rzeczywistość.

To właśnie tutaj powstaje iluzja ceny portalowej: porównujemy ofertę sprzedającego nie z tym, ile podobne lokale faktycznie kosztowały, lecz z innymi oczekiwaniami innych sprzedających.

Cena ofertowa nie jest ceną rynkową — czasem różnica przekracza 10 proc.

Najbardziej użyteczne dane daje zestawienie cen ofertowych i transakcyjnych prowadzone przez Narodowy Bank Polski. Nie należy jednak popełniać popularnego błędu: różnica pomiędzy średnią ceną ofertową a średnią transakcyjną nie jest automatycznie średnim rabatem wynegocjowanym przy stole. Obie średnie mogą dotyczyć częściowo innych mieszkań. Są jednak bardzo dobrym wskaźnikiem tego, jak wysoko sprzedający ustawiają oczekiwania względem poziomu, na którym faktycznie zamyka się rynek.

Przykład jest bardzo czytelny.

Na warszawskim rynku wtórnym w III kwartale 2025 r. średnia cena ofertowa wynosiła 19 090 zł za m², natomiast średnia cena transakcyjna 16 405 zł za m². Różnica to aż 2685 zł na każdym metrze kwadratowym.

Dla mieszkania o powierzchni 50 m² oznaczałoby to:

• 954 500 zł przy stawce ofertowej,

• 820 250 zł przy stawce transakcyjnej,

• 134 250 zł różnicy.

Cena transakcyjna była więc o około 14,1 proc. niższa od średniej ofertowej.

Kraków pokazuje podobny mechanizm, choć w mniejszej skali. W II kwartale 2025 r. na rynku wtórnym średnia cena ofertowa wynosiła 16 567 zł za m², a transakcyjna 14 914 zł za m². To różnica 1653 zł za m², czyli niemal dokładnie 10 proc. ceny widocznej w ofertach.

Przy 60-metrowym mieszkaniu matematyka wygląda następująco: 994 020 zł według średniej ofertowej i 894 840 zł według średniej transakcyjnej. Różnica zbliża się do 100 tys. zł.

Na rynku pierwotnym luka potrafi być mniejsza. W Krakowie w II kwartale 2025 r. średnia cena ofertowa wynosiła 16 727 zł za m², a transakcyjna 15 703 zł za m². To około 6,1 proc. różnicy liczonej od ceny ofertowej.

Nie ma więc jednej uczciwej zasady w rodzaju „zawsze negocjuj 10 proc.”. W jednym segmencie zejście o 5 proc. może być świetnym wynikiem, w innym oferta po cenie niższej o 10 proc. nadal będzie droga.

Największy błąd kupującego polega na czymś innym: na wycenianiu mieszkania przez porównanie go wyłącznie z innymi ogłoszeniami.

Portal pokazuje przede wszystkim tych, którzy jeszcze nie sprzedali

Lista ofert jest próbą rynku obciążoną bardzo konkretnym filtrem. Widzimy przede wszystkim nieruchomości, które nadal czekają na kupującego. Lokale dobrze wycenione często znikają szybciej. Te wystawione zdecydowanie za wysoko potrafią wisieć tygodniami albo miesiącami i przez cały ten czas wpływają na postrzeganie cen w dzielnicy.

To zjawisko łatwo zauważyć w praktyce. Kupujący przegląda 30 mieszkań i widzi kilkanaście ofert w zakresie 900–980 tys. zł. Dochodzi do wniosku, że „okolica chodzi po około 950 tys.”. Nie widzi jednak mieszkań, które zostały miesiąc wcześniej sprzedane za 830–870 tys. zł, ponieważ nie ma ich już na pierwszych stronach portalu.

Do tego dochodzą kolejne problemy:

• zdublowane ogłoszenia tego samego mieszkania wystawionego przez kilka biur;

• oferty, które pozostają aktywne mimo trwającej rezerwacji;

• ceny ustawione specjalnie z zapasem negocjacyjnym;

• sprzedający testujący rynek bez presji na sprzedaż;

• mieszkania po generalnym remoncie zestawione w wynikach wyszukiwania z lokalami wymagającymi kolejnych 150–250 tys. zł nakładów;

• błędne porównywanie mieszkań z różnych mikrookalizacji.

Ten ostatni punkt szczególnie często kosztuje kupujących pieniądze. Dwie nieruchomości oddalone od siebie o kilometr nie muszą należeć do tego samego segmentu cenowego. W Warszawie różnicę robi dostęp do metra, strona ulicy, standard budynku, hałas, piętro czy nawet widok z okna. W Krakowie podobnie działają okolice Starego Miasta, Zabłocia, Grzegórzek czy konkretnych części Podgórza.

Portal dodatkowo wzmacnia efekt zakotwiczenia. Jeśli właściciel widzi pięć podobnych ofert po 1 mln zł, często wystawia swoją nieruchomość za 1,02 mln zł — niezależnie od tego, czy którakolwiek z tych pięciu nieruchomości znajdzie nabywcę w pobliżu tej ceny.

Powstaje więc mechanizm samonapędzający się: sprzedający wyceniają na podstawie innych sprzedających, a kupujący zaczynają odbierać powstałą w ten sposób średnią jako rzeczywistą wartość rynku.

Jeszcze bardziej myląca jest analiza ceny za metr bez uwzględnienia powierzchni. Małe lokale zazwyczaj osiągają wyższą cenę jednostkową niż duże. Kawalerka 30 m² po 18 tys. zł za m² nie oznacza automatycznie, że 90-metrowe mieszkanie w tym samym budynku jest warte 1,62 mln zł.

Podobnie działa standard. „Po remoncie” może oznaczać świeże instalacje, nowe podłogi i dobrze wykonaną zabudowę za kilkaset tysięcy złotych, ale może też oznaczać szybkie malowanie, panele za kilkadziesiąt złotych za metr i kuchnię przygotowaną wyłącznie pod zdjęcia do ogłoszenia. Portal wyświetli obie nieruchomości w tej samej kategorii. Kupujący nie powinien ich tak samo wyceniać.

Jak sprawdzić, ile mieszkanie naprawdę powinno kosztować

Przed złożeniem oferty trzeba odwrócić typowy sposób działania. Nie zaczynać od pytania: „ile mogę utargować?”, lecz od pytania: „ile zapłaciłbym za ten lokal, gdybym nie znał ceny z ogłoszenia?”.

Najpierw należy stworzyć własną grupę porównawczą. Nie dziesięć przypadkowych ofert z dzielnicy, lecz nieruchomości możliwie podobne pod względem:

• lokalizacji, najlepiej tej samej części osiedla lub kilku sąsiednich ulic;

• rynku pierwotnego albo wtórnego;

• powierzchni;

• liczby pokoi;

• wieku i standardu budynku;

• piętra i obecności windy;

• stanu technicznego;

• miejsca postojowego, garażu lub komórki lokatorskiej;

• prawa do gruntu i stanu prawnego nieruchomości.

Dla mieszkania 52 m² w bloku z 2012 r. porównanie ze 120-metrowym apartamentem albo lokalem w kamienicy z 1930 r. ma niewielką wartość, nawet jeżeli wszystkie trzy nieruchomości leżą w tej samej dzielnicy.

Drugim krokiem jest oddzielenie ceny wystawienia od wartości transakcyjnej. Dane GUS dotyczące cen nieruchomości bazują na informacjach pochodzących z aktów notarialnych i Rejestrów Cen Nieruchomości. To zupełnie inny materiał niż portal ogłoszeniowy, ponieważ opisuje sprzedaż, która faktycznie doszła do skutku.

Trzeba jednak brać pod uwagę opóźnienie publikacji. Dane transakcyjne nie pokazują rynku w czasie rzeczywistym. Jeżeli ceny gwałtownie rosną albo spadają, transakcje sprzed kilku miesięcy wymagają korekty. Dlatego najlepiej połączyć dwa źródła informacji: świeże ogłoszenia pokazujące aktualne oczekiwania sprzedających oraz możliwie najnowsze ceny rzeczywistych transakcji.

Przy analizie aktualnych nieruchomości sensowne jest stworzenie tabeli porównawczej z co najmniej 8–15 lokalami. Samo przewijanie wyników wyszukiwania zwykle kończy się zapamiętaniem kilku najbardziej efektownych mieszkań, a nie tych najbardziej porównywalnych.

W arkuszu wystarczy zanotować powierzchnię, cenę całkowitą, cenę za m², piętro, rok budowy, standard, parking i datę pojawienia się oferty. Po dwóch–trzech tygodniach warto sprawdzić je ponownie. Jeżeli nieruchomość nadal jest dostępna i nastąpiła obniżka z 899 tys. do 859 tys. zł, jest to informacja znacznie cenniejsza negocjacyjnie niż pierwsza cena z ogłoszenia.

Trzeba też policzyć koszty, których portal nie eksponuje wystarczająco mocno. Mieszkanie za 800 tys. zł wymagające 180 tys. zł remontu nie konkuruje cenowo z gotowym lokalem za 900 tys. zł. Realny koszt pierwszego wariantu to już około 980 tys. zł, zanim uwzględni się finansowanie, czas prac i ryzyko przekroczenia budżetu.

Podobnie z garażem. Jeżeli miejsce kosztuje obowiązkowo dodatkowe 50 tys. zł, lokal wystawiony za 850 tys. zł jest w praktyce zakupem za 900 tys. zł. Cena z miniatury ogłoszenia przestaje mieć znaczenie.

Dopiero po takiej analizie można ustalić ofertę negocjacyjną.

Przykład: sprzedający oczekuje 920 tys. zł. Porównywalne mieszkania wystawiane są po 880–950 tys. zł, ale twoja analiza realnego poziomu transakcyjnego wskazuje około 835–860 tys. zł. Oferta 840 tys. zł nie jest wtedy „bezczelnym zbijaniem ceny o 80 tys.”. Jest propozycją wynikającą z rynku.

Inaczej należy postąpić, jeżeli mieszkanie jest rzadkie: dobry adres, świetny układ, taras, ostatnie piętro, widok niemożliwy do odtworzenia w innym lokalu. Tam agresywna negocjacja może po prostu oddać nieruchomość kolejnemu kupującemu. Im bardziej zamienny jest lokal, tym twardszą pozycję ma kupujący. Im bardziej unikatowy, tym mniejszą wartość ma mechaniczne porównanie średnich.

FAQ: cena ofertowa a cena transakcyjna

Czy cena z portalu jest zwykle wyższa od ceny końcowej?
Na rynku wtórnym bardzo często tak. Nie istnieje jednak stały procent rabatu. Dane NBP pokazują okresy i miasta, w których średnia cena transakcyjna była o kilka, a nawet kilkanaście procent niższa od średniej ceny ofertowej. Nie oznacza to, że każde konkretne mieszkanie można kupić dokładnie o taki procent taniej.

Czy można przyjąć zasadę, że zawsze oferuję 10 proc. mniej?
Nie. Przy źle wycenionym mieszkaniu nawet minus 15 proc. może nie być okazją. Przy atrakcyjnym lokalu wystawionym od początku blisko wartości rynkowej próba zbicia ceny o 10 proc. może zakończyć rozmowę ze sprzedającym.

Które dane są ważniejsze: ofertowe czy transakcyjne?
Do określania wartości mieszkania większe znaczenie mają porównywalne transakcje, bo pokazują kwoty zaakceptowane przez obie strony. Ogłoszenia są potrzebne do oceny aktualnej konkurencji, podaży i oczekiwań właścicieli.

Czy różnica między średnią ofertową i transakcyjną oznacza wysokość negocjacji?
Nie. To jeden z najczęstszych błędów interpretacyjnych. Średnia oferta i średnia transakcja nie muszą dotyczyć dokładnie tych samych mieszkań. Różnica pokazuje lukę między poziomem oczekiwań sprzedających a cenami osiąganymi na rynku, ale nie może być traktowana jako gotowa instrukcja rabatowa.

Jak długo obserwować ofertę przed negocjacją?
Jeżeli nieruchomość nie jest wyjątkowa i nie ma kilku aktywnych kupujących, obserwacja przez 2–4 tygodnie daje użyteczne informacje. Obniżka ceny albo długi czas ekspozycji poprawiają pozycję negocjacyjną. Przy atrakcyjnych mieszkaniach oczekiwanie kilku tygodni może jednak oznaczać utratę oferty.

Co sprawdzić jako pierwsze przed podaniem swojej ceny?
Najpierw ustal wartość porównywalnych mieszkań, a nie wysokość rabatu od ogłoszenia. To najważniejsza zmiana w całym procesie. Jeżeli lokal wystawiono za 950 tys. zł, nie zaczynaj od pytania, czy uda się zejść do 900 tys. zł. Najpierw sprawdź, czy podobne nieruchomości są rzeczywiście warte 900 tys., 850 tys. czy może pełne 950 tys. zł.

Pierwszy błąd do usunięcia jest więc prosty: przestań traktować cenę z ogłoszenia jako punkt wyjścia do wyceny. Najpierw oszacuj wartość nieruchomości na podstawie porównywalnych transakcji i aktualnej konkurencji, dolicz koszty remontu, garażu oraz innych obowiązkowych elementów, a dopiero potem spójrz ponownie na cenę sprzedającego. Wtedy negocjujesz względem rynku, a nie względem liczby wpisanej w formularzu portalu.